私人银行门槛600万起 东莞富豪看重家族财产传承

　　走进私人银行的办公处，实木设置彰显稳重，独立交流室彰显私密，别致的瓷器摆设彰显尊贵。

　　建行东莞私人银行举办女性高端客户形象设计沙龙活动，提升高端客户的满意度。

　　受访者供图

　　7月17日，正是三大股指期货交割日，财富顾问万辉斌正在接受采访，此时私人银行客户来电，他立即停下交流并接通电话，一一回应股市投资操作问题，向对方提供投资建议。约10分钟的通话结束，万辉斌解释，私人银行客户的来电需不分时段接听，及时解决对方疑问和难题。

　　这仅仅是私人银行服务的一个小缩影。私人银行被称为银行业务“皇冠上的明珠”，在私人银行客户的背后是一家银行金融资源为其服务，而为了维护一个客户，银行方面有可能调动整一个金融团队的资源进行配合，私密、尊享、定制、专业是私人银行的服务精髓。

　　中国私人银行处于初级阶段，发展历史仅仅10年，而东莞是私人银行业务较早发展的城市。因为东莞在改革开放春风下，制造业大力发展，催生一大批高净值人群，他们成为商业银行私人银行业务争抢的对象。20 10年东莞第一家私人银行诞生———招商银行私人银行东莞中心成立；2011年建行东莞私人银行设立，是建设银行在全国二级城市开设的第一家私人银行；2012年中国银行私人银行东莞分部正式成立，这是中国银行在境内设立的首家二级分行私人银行。

　　其间还有工商银行等设置私人银行业务，而本土银行的东莞银行、东莞农商行也在探索当中，而尽管尚未设置私人银行，但是部分商业银行内部设置财富管理中心，专门服务高净值人群，高净值人群已成为银行“香饽饽”。

　　客户创一代、富二代、港澳台客户

　　对于普通投资者而言，私人银行客户是一群神秘的群体，背后是一个团队进行维护服务，而要享有这样待遇，必须有门槛。不同银行的私人银行的准入门槛各不相同，金融资产从600万元到1000万元不等，随后根据不同的资产规模，设置不同的细分门槛。

　　东莞私人银行业务究竟有多少客户？这成为业内不能说的秘密，银行方面也只能采取隐晦的方式告知，东莞私人银行前景可期。

　　“2013年东莞有17200名千万富豪，860名亿万富豪，主要以企业主为主，可投资资产规模增大，私人银行作为资产管理的高端业务，市场发展空间巨大。”工行东莞分行方面回应，2008年工商银行私人银行在上海扬帆起航，随后在广州设立私人银行中心，东莞设立私人银行分中心。

　　“三成是港澳台客户，七成是东莞本土客户。”建行东莞分行私人银行财富顾问万辉斌以私密为由，拒绝透露详细数据。他表示，改革开放以来，东莞制造业发达，这期间港澳台企业主前来掘金，建行私人客户当中港澳台客户约占三分之一，这是一个非常高的比例。另外东莞的私人银行市场，区别于广州、深圳两地，“广州是总部经济，深圳金融发达市场选择多，而东莞是实业为主，客户理财偏向稳健”。目前，东莞的高净值人群主要分布在虎门、长安、厚街、常平等经济发达的镇街。

　　这一些神秘的私人银行客户主要由私营企业主组成，还有置业投资者、企业高管、社会名流、专业人士。

　　目前，私人银行客户呈现年轻化的特点，其中原因之一是创一代的离开，富二代的到来，财产传承和企业管理交接，富二代渐渐成为私人银行的服务对象。

　　而相较于创一代的稳健，富二代因为接受教育理念的差别，投资理念显得更激进，同时也愿意接受新事物。

　　万辉斌认为，东莞私人银行市场将越来越大，根据“马太效应”，财富会向高端人群集聚，财富增加速度将提高，而他们随之产生需求也会更多。因此东莞这个先富起来的城市，成为私人银行业务的必争之地。

　　需求财富的守、增、传

　　陈力(化名)是工行东莞私人银行的客户，一位58岁的企业主，准备退休，他的理财需求是希望在退休后，除了目前生活水平不被改变外，企业子女传承问题能够顺利解决，因此退休规划和财富传承是他的核心需求。而工行东莞私人银行中心除根据需求制定了一份全面的资产配置及财富传承建议，同时考虑保障客户流动性需求外，还考虑稳健的投资回报和保险的配置需求的建议。

　　陈力的传承需求能否代表大部分高净值人群的需求？

　　今年5月，招商银行联合贝恩公司发布《2015中国私人财富报告中国私人银行业：登高识远》报告，通过对约2800位高净值人士的调研和对100余位境内外行业专家、客户经理及高净值人士的深度访谈整理所得。

　　从全国来看，2014年，可投资资产1000万人民币以上的中国高净值人士数量超过100万人，人均持有可投资资产约3000万人民币，预计到2015年底，中国高净值人群数量将达126万人。而2014年，高净值人士数量超过5万人的省(自治区、直辖市)共7个，分别是广东、上海、北京、江苏、浙江、山东、四川，其中广东率先超过10万人。

　　报告显示，中国高净值人群的首要财富目标是“财富保障”，受访人群中约63%提及“财富保障”作为重要财富目标。“财富传承”的重要性居于第二位，约40%的受访高净值人士将其列为主要财富目标，在超高净值人士中该比例更高达45%。

　　“创造更多财富”和“个人事业发展”的提及率均有下降，分别为31%、19%。报告认为，数据凸显了两大财富目标：一是如何在保障现有财富安全的情况下实现稳健增值，二是如何将财富有效、有益地传递给下一代。

　　而这一情况，在东莞的高净值人群中同样存在，陈力是其中的一个案例。采访当中，东莞部分私人银行，“守、增、传”是主要的三个服务目标。

　　而银行业从业20年的万辉斌，就表示“过去的需求是守和增，现在的需求是守和传，而增财主要还是靠自身事业的发展”。

　　“守”也就是财富保障方面，私人银行的一般建议是对个人、家庭、企业三方的资产进行隔离。而在“传”的财富传承方面，目前方兴未艾的业务是家族办公室和家族信托业务，将家族财产放置其中，通过专业理财人员操作，而家族成员享受利益分红。

　　部分高净值人士也已开始做出家族财富传承的布局。《报告》调研数据显示，约26%的受访者已为子女购买保险，约21%的受访者已为子女购置房产，约13%的人已经通过家庭工作室的服务设立了家族信托。

　　“客户希望传承的不仅仅是子女，而是子孙后代，而我们银行的目标是服务几代人”。万辉斌表示，传承的目标不仅有财富，也有家族的精神，通过长期的沟通，最终与私人客户的维护建立在信任的基础上。

　　信任是私人银行服务的关键，而信任的基础是专业服务。如同上述万辉斌在处理其他事情时，私人银行的电话随时接听，并提供专业意见。

　　万辉斌认为，“理财收益率是5%或者5.1%对于客户而言，价值不是很大，客户更加偏好整体团队所创造的价值，因为同样的资产在不同的团队手中处理，达到的效果是不一样”。

　　目前，团队投资建议的专业性已经跃居到高净值人士选择财富管理机构标准的第一位，私人银行客户一般历经市场风雨，要想“忽悠”没那么容易，私人银行能做的就是专业更专业。  
　　服务采取全权委托

　　一个私人银行客户的背后是一个金融团队的服务，目前私人银行普遍采取的是“1+n”的服务模式。

　　如建设银行就是“1+1+1+N”服务模式(即1名私人银行客户经理，1名财富顾问和1名客户经理助理，N名产品经理协同配合)，将N扩展到网点客户经理、跨条线客户经理、产品经理协同服务，以及第三方专家支持，为客户提供涵盖其个人、家庭及企业的全方位服务需求。

　　而私人银行或财富中心的理财经理们，不但手里握着R FP注册财务策划师、C FP国际金融理财师这些资格证书，而且实操经验丰富。

　　在资产管理方面，全权委托模式是如今银行普遍采取的模式。

　　所谓全权委托资产管理，是指私人银行业务在注重客户需求和个性化服务的基础上，为客户单独定制投资产品。除金融服务外，还涉及法律税务咨询、不动产投资、艺术品投资、子女财富教育、慈善等非金融领域。招商银行是目前国内私人银行规模最大的银行之一，也是国内率先推出全权委托的私人银行。

　　招商银行私人银行(东莞)中心正陆续推出系列服务。“我们可以根据高净值客户的风险偏好和收益目标量身定制一对一的全权委托方案，在投资期限、范围、策略方案、流动性安排、收费模式等方面最大程度满足委托人的个性化需求。更重要的是，通过全权委托业务，银行和客户的利益是绑定的，只有帮客户实现了超额收益，银行才能有业绩提成。”招商银行私人银行有关负责人表示。

　　目前境外市场超过一半以上的私人银行客户选择全权委托服务模式。在这种模式下，客户与银行之间不再是产品销售和顾问服务的关系，而是更稳健长期的互信关系。

　　上述负责人解释，全权委托模式一大特点是全权打理，也就是在授权范围内私人银行不再需要逐笔向客户核实交易细节，银行可以直接为其配置金融资产和投资产品。不少客户对这种服务是有非常强烈需求的，因为他们的时间极其宝贵，逐笔进行交易在某种意义上对他们来说是浪费时间。不过全权委托虽然将客户从交易细节中解放出来，但并不是说客户对投资的大方向和大趋势没有了解。客户对授权交易的大方向是有把握的，银行提供的则是专业和定制化的金融服务。

　　招商银行在2014年5月份正式推出全权委托业务，截至6月18日，招行全权委托业务已有超过286单大额委托，金额已突破107亿元，下一步招行还会将全权委托业务嵌入到家族信托业务中，全面满足客户对委托财产的风险隔离、财富传承及资产稳健増值的综合诉求。招商私人银行(东莞)中心也将进行推广。

　　增值创造商业交流圈子

　　私人银行客户给银行带来的不仅仅是服务的收费，背后是客户的企业，给银行带来存款和贷款业务，因此私人银行千方百计地留住客户，除了提供专业投资理财服务外，增值服务成为增加客户“粘性”的手段之一。

　　走进私人银行的办公处，实木设置彰显稳重，独立交流室彰显私密，别致的瓷器摆设彰显尊贵，这是走进建行私人银行的第一印象，整体营造的效果是低调而不失格调。

　　除去这些外表的华丽，还需要极致的服务。如招行私人银行对增值服务之一的全球理财连线服务的描述，“无论您在纽约国际机场候机、还是在北京家中陪女儿练习钢琴，无论您在东京跟朋友品茗聊天、还是和家人在瑞士滑雪……只需致电您专属的私人银行高级理财经理，简单口述您账户处理和投资理财等方面的交易需求，我们将会即刻调用安全、强大、完备的后台系统，如期完成您的交易指令，不让您与瞬息万变的财富机会失之交臂”。私人银行随时准备服务。

　　私人银行客户还能凭借专属的私人银行卡，在全国多地和境外部分飞机场候机室享受vip候机服务，定期有古董品鉴，时装秀邀请，豪车展览，高尔夫等高端休闲服务，只要能想到，私人银行基本涉猎。另一方面，尚未设置私人银行的商业银行，也在高净值人士身上下功夫，作为“准私人银行客户”的维护服务，如东莞农商行针对信用卡高端客户，推出如高端商旅体验、高尔夫畅打、顶级SPA等，东莞银行方面“增值服务各个银行大同小异，而在这里面客户们更看重的是医疗健康和子女教育。”万辉斌表示，医疗和教育涉及自身价值提高，而一般的高尔夫等休闲活动，在私人银行客户日常也能接触，因此并不太看重。而增值服务最大的价值是，营造交流的氛围，创造交流圈子，商机在此出现。

　　问题产品同质化

　　自中国银行2007年首设私人银行业务后，私人银行在中国发展约10年，外资银行尽管有丰富经验，但因为相关监管、人民币业务等问题，在国内仍未能大展拳脚，私人银行业务仍是中资银行的阵地。

　　《2015中国私人财富报告　中国私人银行业：登高识远》报告，当中显示从全国来看，2014年，可投资资产1000万人民币以上的中国高净值人士数量超过100万人，人均持有可投资资产约3000万人民币，预计到2015年底，中国高净值人群数量将达126万人。而2014年，广东的高净值人士率先超过10万人。

　　目前，中资银行正在私人银行业务跑马圈地，记者统计10家A股上市的中资银行2014年年报数据，除建设银行和交通银行没有公布具体私人银行客户数量外，其余8家银行的私人银行客户数合计25.7万，而这仅仅是高净值人群的一小部分。

　　而从年报上看，2014年年末，10家中资银行所管理的金融资产比年初呈现18%到90%的增长(详见附录表格)，工行、招行、中行私人银行业务管理的金融资产超过7000亿元大关。

　　不过，私人银行业务究竟给银行贡献多少利润，这在年报当中也是一个不能说的秘密，私人银行业务多与个人理财业务混合统计，而只有民生银行公布较为充分，在2014年报告期内，管理私人银行金融资产规模达到2，303.96亿元，私人银行客户数量达14，252户，私人银行业务手续费及佣金净收入21.55亿元，同比增加4.56亿元，增幅26.84%。

　　银行私人银行业务扩张的同时，不得不面对的是产品同质化问题，这也是国内私人银行普遍存在的问题。

　　万辉斌就表示，现在东莞各家私人银行基本上还处于一个起步阶段，距离真正的私人银行服务尚有距离，各类高端理财产品仍有同质化竞争趋势，背后则是高端专业的人才及团队缺乏，“另外现在对银行开放程度不是很高，如果监管放松，银行创新的东西会越来越多，如果放开金融牌照准入等，能够整合更多的优质资源”。

　　由此可见，产品和服务的创新将是私人银行业务的未来发展趋势，而只有提供更多自由选择和组合管理的金融产品，才能获得高净值人群青睐。

　　目前银行方面也正在探索，如与第三方理财机构合作，进行跨界和跨行业服务，与境内外的融资租赁、商业保理、证券、保险、期货等结合，为客户量身定制理财产品，为客户争取到投资或者资产配置的机会。

　　而部分拥有多金融牌照的银行，开始意识到整合集团金融资源的重要性，如平安银行的探索是，与平安大华、陆金所、平安罗素、平安信托以及美盛基金、施罗德基金等采用“私人银行+综合金融”模式，实现客户经营，产品开发跨界合作。

　　工行东莞私人银行的方案是，“区别于其他私人银行的产品服务，除了遴选符合要求的集团内审批通过的各类金融产品，我行私人银行还成立产品部门，专门研发，为客户提供我行自主研发产品，根据客户个性化需求量身定制、单独设计投资策略，单独建账，单独管理”。个性化、专业性与创新相互结合。

　　趋势 “互联网+”、跨境金融服务

　　跨界跨行业成为私人银行产品的创新途径，《关于促进互联网金融健康发展的指导意见》在7月18日正式公布，这一部互联网金融的“基本法”规范行业发展，互联网金融洗牌后，将更健康发展，也将直接影响传统银行业的发展，互联网+时代，私人银行如何融合？

　　《2015中国私人财富报告　中国私人银行业：登高识远》当中就提及，移动互联网端服务的快速发展为传统私人银行服务提供了一次新的发展机遇和挑战。调研发现，多数高净值人士更偏好线下服务渠道，以面对面、个性化服务为标志的传统私人银行服务仍为主流。同时，大部分高净值人群也表示愿意接受并欢迎私人银行提供的移动互联网服务，认为线上服务渠道将成为线下渠道的有效补充，希望获得高质量的资讯及方便快捷的业务操作等服务。

　　银行方面基于互联网提供更为便捷的服务，如在东莞不少私人银行服务当中，开辟专用的网络通道，从营业网点、网上银行、电话银行、手机银行、微信银行、短信银行、A T M等各方面统筹私人银行客户的服务质量，建立私人银行客户使用专属网络渠道，提升客户一致性服务体验。而基于互联网的金融产品也在探索中。

　　而另一个趋势是，随着人民币国际化步伐加快，跨境金融开始成为高净值人群关注的金融产品，私人银行已经着手部署。如工行东莞私人银行就提供境外财务管理、境外资产管理、跨境投融资、境外投资银行、移民金融服务、留学金融服务等金融解决方案服务。中行私人银行积极开拓东南亚、欧洲、中东和印度等国家和地区的离岸客户群体，为客户提供多元化的投资服务。

　　在10家中资银行的年报当中，对于私人银行有不同篇幅的表述，统计各不相同，但是均可以看出，中资银行对于私人银行业务争夺的决心，如招行就展望社会财富较快积累，居民投资和消费行为深刻变化，将给银行的私人银行业务等带来广阔的发展前景，而推出更多的盈利模式仍待考证。（来源：南方网）

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